LOS COSTOS
EL ARTE DE LA NEGOCIACION

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         La negociacion es un arte que se aprende, y con la practica, el individuo que no tiene mcuha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.

         En el transcurso de nuestras vidas todos tenemos, de alguna forma u otra que negociar. Desde un bebe que negocia a gritos que se le compre un juguete, el ama de casa que "regatea" en el mercado, el desempleado que negocia su liquidacion, hasta dos paises que negocian tratados comerciales entre ellos. 
         Hay mucha que es lo que se llamaria un "negociador nato", quien sabe salirse siempre con la suya de un modo tan encantador que no solo queda el feliz, sino las otras partes tambien. Hay otras personas que al no saber negociar, solo hacen enojar a otros los participantes y lo unico que logran es echar a perder lo poco que habia. Las personas que saben negociar su camino por la vida son generalmente mas exitosas y mas felices, lo contrario de quienes no saben y permiten siempre abusos de los demas.
         La negociacion es un arteque se aprende y con la practica el individuo que no tiene mucha habilidad y lo aprende se vuelve tan bueno como las personas que nacen con ese don.

          Para que exista una negociacion debe existir:

                Uno: las partes interesadas.
                Dos: el objeto o asunto que origina la negociacion.
                Tres: un acuerdo final.

         En una negociacion cada parte busca su propio beneficio a la hora del dialogo para cerrar el trato, esto puede ser una negociacion de sueldo al recibir una oferta de trabajo, una negociacion de un papa con su hija adolescente sobre la hora del regreso de la fiesta, o una negociacion sobre los beneficios que recibiran las empresas implicadas en una alianza.
         En cada negociacion cada parte toma una postura y aboga por ella, lo importante es hacer concesiones para llegar a un acuerdo mutuo.
         A grandes rasgos hay dos tipos de negociacion: la amigable y la intransigente. La forma amigable de negociar es aquella en la que los participantes son amigos, o por lo menos se tratan de un modo amigable. En la forma intransigente, los participantes son adversarios, rivales o peor aun, enemigos. En la forma amigable de negociar la meta de cada participante es llegar a un acuerdo. En la forma intransigente la meta final es la victoria sobre las otras partes. En la forma amigable de negociar las partes confian en las partes negociantes. En la forma intransigente las partes desconfian de las partes opositoras. En la forma amigable de negociar las partes cambian su postura facilmente, y en la forma intransigente, las partes se mantienen firmes e inamovibles de su postura. En al forma amigable las partes hacen ofrecimientos, en la forma intransigente las partes amenazan. En la forma amigable las partes buscan la respuesta que "los otros" acepten, en la forma intransigente las partes buscan la respuesta que "solo nosotros aceptemos". En la forma amigable las partes ceden para evitar la presion, en la forma intransigente las partes buscan presionar al otro. Para llegar a un acuerdo justo para todas las partes y una negociacion exitosa debemos tomar en cuenta que no solo hay dos salidas la mia y la del otro, debemos usar mucha creatividad porque generalmente para un problema hay muchisimas soluciones. 
         Al escuchar a los otros participantes con atencion lo que necesitan o les gusta, podemos de algun modo satisfacer esas necesidades, que tal vez para nosotros no impliquen un gran sacrificio, y asi lograr tambien que la otra parte ceda en situaciones que nos incumban a nosotros de mayor manera.

         Las reglas de oro para negociar

         Uno: Se debe negociar antes de cerrar el trato. Si uno acepta comprar un producto, despues de haber pagado le dice al vendedor ¿no me puede hacer un descuento?, obviamente ya sabemos la respuesta.
         Dos: Debemos buscar el bien comun, esto es, no ser intransigentes, porque generalmente debemos tener un afecto mayor por la parte opositora que por lo que se esta negociando, y si no fuera asi, debemos procurar ser lo mas justos posibles.
         Tres: Los metodos de negociacion deben llevar a cabo un acuerdo inteligente y justo para ambas partes.
         Cuatro: Una negociacion efectiva debe mejorar la relacion entre las partes, esto es, que no debe haber resentimientos porque una persona sintio que la otra abuso de su posicion.
         Cinco: Una buena negociacion debe ser perdurable, con esto nso referimos que las negociaciones deben cubrir y prever en su mayoria todos los nuevos puntos que van a aparecer en el futuro para llegar aun acuerdo si sucede la situacion A o la situacion B. No se debe esperar a que lleguen a haber nuevas situaciones para buscar nuevos acuerdos. Sin embargo hay muchas veces que no se pueden prever todas las situaciones futuras que se puedan llegar a presentar, entonces es mejor esperar a que sucedan y negociar de nuevo.
         Seis: Debemos ver el bien comun, es muy frecuente que en las negociaciones las gente asuma posturas y no quiera modificarlas aunque sean por el bien comun porque implica un golpe a su ego el ceder. Debemos buscar el bien comun y no tomar posturas generales por el orgullo que solo ocasionan que no se llegue a un acuerdo justo para nadie, y se daña la relacion. (Ni para el que toma la postura).

         Relacion con la Contabilidad de Costos

           - Negociacion de los costos de materias primas y servicios con proveedores.
           - Negociacion de incrementos en los precios de materias primas y servicios de los proveedores.
           - Negociacion de los salarios con los empleados.
           - Negociacion de los incrementos de los salarios de cada uno de los empleados.
           - Negociacion de la liquidacion de un empleado
           - Otras

         Fuente:
           Revista Negocios e Industria
           Año 9, No. 108, Junio 15, 2008 
     


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